販売員のお声かけの成功率を8割に上げる方法

販売員のお声かけの成功率を8割に上げる方法

こんにちは!FPSS広報担当です。

FPSSでは、スタイリストを目指す人だけでなく現役アパレル販売員も多数学んでいます。

それは、スタイリストになるための勉強は、売れる販売員になるためにも必須のものだから。

実際に、FPSSで学んだことを翌日から実践しただけで、「売上が上がった」「自分指名の顧客様が増えた!」という声が続出しているんです。

このコラムでは、そんな「売れる販売員」になるために使える服装心理学に基づくテクニックを、FPSS代表講師の久野がお伝えします。

 

 

本日は、販売員なのにお客様との会話が苦手な人のための使えるテクニックを紹介していきます。

販売員としてのテクニックの中でも特に重要なのが「お声かけ」。

会話の始め方やお声かけの成功率を上げる方法をお伝えしますね。

接客が上手くできなくて悩んでいる販売員やお客様にふられることが多い販売員の方の参考になればと思います。

 

 

販売員とお客様の違い

販売員のお声かけの成功率を8割に上げる方法

販売員になりたいと思う方は、人とのコミュニケーションが好きでファッションへの関心が高いが多いと思います。

ファッションについてお客様と話すことが楽しい・接客が全然苦にならないと感じる販売員は多いのではないでしょうか。

一方でお客様はそうではない方がたくさんいらっしゃいます。

ファッションは好きだけど人と話すのがそれほど好きではなかったり、販売員と会話をすると商品を購入せざるを得ない状況になるのではないかと感じる方もいらっしゃいます。

 

販売員はお客様と話すことでメリットがたくさん

販売員のお声かけの成功率を8割に上げる方法

販売員はお客様と会話をすることで明確なメリットがたくさんありますね。

・話をすることでお客様の情報をたくさん引き出せれば、購入に繋がるかもしれない。

・売れなかったとしても、スタッフから接客が上手いと思われるかもしれない。

・喋るだけで、店長に褒められるなんてこともあるかもしれない。

人と話すのが好きな販売員であれば、話すことだけでも楽しいので仕事が苦になりません。

このように販売員にはメリットだらけ。

では、お客様はどうでしょうか。

 

お客様に対してのメリットは?

販売員のお声かけの成功率を8割に上げる方法

喋ることが好きなお客様以外は、販売員であるあなたと世間話をすることになんのメリットもありません。

それだけでなく喋るのが嫌いなお客様は、あなたと喋ること自体が、メリットどころか辛い作業になってしまうことも。

お客様に対してのメリットを考えると、ただ何気なくお声かけしている販売員がなぜお客様に喋ってもらえないかが分かると思います。

「お客様にとってスタッフであるあなたと喋るメリットが見えない」から喋ってもらえないのです。

 

お客様にメリットを感じてもらえるようなお声かけを

販売員のお声かけの成功率を8割に上げる方法

お客様にとってメリットのあるお声かけをすれば返答を返してもらえる可能性が高くなります。

具体的には「今日は何をお探しですか?」と聞くだけではなくて、「今日は何をお探しですか?何をお探しかお聞かせいただけると、実はここに出してない洋服もバックヤードにたくさんあるのでもっといいものをお出しできるかもしれません」と補足をするとお客様へのメリットが伝わりますね。

 

あとは、「そちらはどこに着ていかれる用ですか?お客様の用途が分かるとより最適なコーディネートをご提案できるかもしれません」といったように、私の質問に答えるとこんなメリットがあるという内容を付け加えて質問をすることが大切です。

そうすることによって、喋ること自体が好きではないお客様でもそのメリットに魅力を感じれば話をしてくれます。

 

 

これらの方法を試すだけで、今まで普通にお声かけをして会話をしてくれなかったお客様でも、約8割ぐらいはなんらかの返答を返してくれる可能性があります。

あとは質問のバリエーションを増やして、お客様にとって様々なメリットを提案できるようにしていけばいいでしょう。

次回は「ネガティブな話題になったときの会話の続け方」をご紹介します。

「私太ってるから何着ても似合わないと思うんです・・・」
こんなネガティブワードをお客様に言われた時、どんな販売員も返答に悩みますよね。

ネガティブな話題になったとき、どのように返答をすればよいか具体的に説明しますので、次回も楽しみにしていてください!

 
 

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執筆者プロフィール

久野 梨沙
久野 梨沙for*styleパーソナルスタイリストスクール代表
株式会社フォースタイル 代表取締役社長/一般社団法日本服装心理学協会 代表理事/跡見学園女子大学 兼任講師/公認心理師

服装心理学®に基づくパーソナルスタイリングの第⼀人者。大学で心理学を研究した後、大手アパレルメーカーの企画職を経てスタイリストに。社団法人日本服装心理学協会の代表として、装いが人の心に与える影響を研究する「服装心理学®」の啓蒙活動にも尽力。自己肯定感を高めるファッションカウンセリングや、服装を用いた印象コントロールに定評がある。著書に「最高にしっくり似合う服選び」(学研プラス)など。
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